Desafíos recientes para el crecimiento sostenible: navegando por aguas desafiantes

Lograr un crecimiento constante y sostenible es probablemente un objetivo fundamental para cualquier empresa. La expansión puede generar todo tipo de oportunidades interesantes para la compañía y nuevas experiencias para tus empleados. Pero es importante estar preparado para los obstáculos que pueden surgir en el camino hacia el éxito a largo plazo.

Hacer crecer un negocio es desafiante. Según el Consejo SBE de Estados Unidos (Small Business & Entrepreneurship Council -SBE Council-), el 89 % de las empresas tienen menos de 20 empleados. Y escalar el crecimiento de la misma depende de resolver una serie de retos empresariales, la mayoría de los cuales son comunes a todas las organizaciones, incluso las de mayores tamaños como multinacionales.

Esto va en consonancia con los hallazgos del más reciente estudio de mercado exclusivo de HubSpot que se realizó con el propósito de explorar y profundizar en el conocimiento sobre el crecimiento empresarial, en el que encontramos que cuando se trata del escalamiento sostenible los desafíos están al día.

Según la encuesta, las empresas identificaron los siguientes retos para lograr el crecimiento sostenible:

• Implementación de nuevas tecnologías: 27 %
• Aumento de costos: 17 %
• Creación de cultura productiva: 17 %
• Comunicación interna de equipos de trabajo: 15 %
• Contratación de mayor personal: 12 %
• Motivación de empleados: 10 %

Estos desafíos destacan la complejidad de equilibrar el crecimiento con la gestión efectiva de los recursos humanos y tecnológicos.

Por eso he elaborado esta lista de retos empresariales que más dolores de cabezas dan a las empresas. Es un acto de equilibrio requiere hacer malabarismos con varios retos a la vez, a menudo en diferentes categorías.

Desde la gestión de la incertidumbre hasta el mantenimiento de la eficiencia en una organización cada vez más compleja, he aquí algunos de los desafíos que tu empresa podría encontrar a medida que crece, y algunos consejos para superarlos.

Reto 1: implementación de tecnologías para la innovación

Incluso cuando hay herramientas disponibles, implementarlas en el trabajo puede resultar en un conjunto de procesos complejos.

Las organizaciones en crecimiento utilizan varias herramientas de software responsables de diferentes actividades, con el objetivo de maximizar el uso de la incorporación de tecnología para resolver problemas comerciales.

Las aplicaciones efectivas se comunican entre sí, extrayendo datos de herramientas de software financiero, trabajando al mismo tiempo con aplicaciones de marketing y generando informes en ERP o CRM.

Encontrar el conjunto técnico adecuado para impulsar el crecimiento de las empresas puede resultar complicado. Evaluar el retorno de la inversión para reestructurar ciertas partes del panorama técnico a favor de mejorar los procesos y ahorrar tiempo es un desafío continuo para los encargados de la información y los líderes empresariales.

Esto podría conocerse también como la transformación digital. Según Deloitte, «la transformación digital consiste en convertirse en una empresa digital: una organización que utiliza la tecnología para evolucionar continuamente en todos los aspectos de sus modelos de negocio (qué ofrece, cómo interactúa con los clientes y cómo operan)».

A medida que evoluciona la tecnología, también debe hacerlo tu empresa. En este punto, ya no se trata de que las empresas decidan transformarse; se trata más bien de decidir cómo hacerlo.

La transformación digital consiste en hacer evolucionar a tu empresa experimentando con nuevas tecnologías y replanteando el enfoque actual de los problemas habituales.

Al tratarse de una evolución, una transformación no tiene necesariamente un punto final claro. El MIT Sloan Management Review, una publicación que se centra en cómo la gestión se transforma en la era digital, dice: «la transformación digital se concibe mejor como una adaptación continua a un entorno en constante cambio».

Para las empresas, eso significa buscar formas de mejorar la experiencia del usuario final. Esto podría ser a través de ofrecer una mejor capacitación a pedido, migrar datos a servicios en la nube, aprovechar la inteligencia artificial y más.

3 áreas clave de la transformación digital empresarial

MIT Sloan Management Review destaca tres áreas clave de la transformación digital para las empresas:

• Experiencia del cliente: trabajar para comprender a los clientes con más detalle, utilizar la tecnología para impulsar el crecimiento de los clientes y crear más puntos de contacto.
• Procesos operativos: mejorar los procesos internos aprovechando la digitalización y la automatización, dotando a los empleados de herramientas digitales y recopilando datos para supervisar el rendimiento y tomar decisiones empresariales más estratégicas.
• Modelos de negocio: transformar el negocio aumentando la oferta física con herramientas y servicios digitales, introduciendo productos digitales y utilizando la tecnología para ofrecer servicios compartidos globales.

En este momento, las tendencias más candentes en implementación de tecnologías para la innovación están todas relacionadas con una cosa: crear una mejor experiencia para el cliente y el empleado. Aunque pueden temer que algunas tecnologías estén diseñadas para sustituir a los humanos, las grandes transformaciones digitales implican tecnología que complementa el trabajo humano.

La IA, la automatización robótica de procesos, el 5G, el desarrollo móvil y las experiencias de usuario personalizadas son ejemplos de tendencias de transformación digital que pretenden trabajar junto a los humanos para hacer todo, desde mejorar la comunicación hasta limitar el trabajo repetitivo.

Reto 2: gastos generales de empleo

Las empresas en crecimiento dependen de la colaboración. La plantilla es directamente proporcional al crecimiento y al éxito de los ingresos, ya que escalar las operaciones es casi imposible sin una contratación continua.

Desde las materias primas hasta la mano de obra el panorama empresarial moderno es testigo de un aumento sustancial de los gastos. Estos pueden deberse a:

Los márgenes de beneficio

Uno de los efectos más inmediatos y perceptibles del aumento de los costos es su repercusión directa en los márgenes de beneficio. A medida que aumentan los gastos, el margen entre ingresos y gastos se reduce, lo que dificulta a las empresas mantener una rentabilidad saludable.

Las interrupciones en la cadena de suministro

La globalización ha dado lugar a cadenas de suministro intrincadas y complejas que se extienden por todos los continentes. Cualquier aumento de los costos, ya sea debido a las materias primas, el transporte o los aranceles, puede interrumpir estas cadenas. Esta vulnerabilidad se hizo evidente durante la pandemia de COVID-19, cuando los cierres y las restricciones provocaron escasez de materiales esenciales, lo que afectó a la producción y la entrega.

Las presiones sobre los precios

En un mercado competitivo, las empresas suelen tener dificultades para repercutir el aumento de los costos a los clientes mediante subidas de precios. Los consumidores se han vuelto sensibles a los precios y disponen de una amplia gama de opciones. Subir los precios puede reducir la fidelidad de los clientes y, en algunos casos, provocar un descenso de las ventas.

La gestión de la mano de obra

Los costos laborales constituyen una parte importante de los gastos de explotación de muchas empresas. Cuando estos aumentan, las empresas pueden verse obligadas a reevaluar su estrategia de personal. Esto podría implicar congelar la contratación, reducir las horas de trabajo o incluso despidos. Este tipo de acciones no sólo afectan a la moral de la plantilla existente, sino que también pueden obstaculizar la capacidad de una empresa para atraer y retener a los mejores talentos a largo plazo.

Innovación y crecimiento

El aumento de los costos puede desviar fondos de áreas críticas como la investigación, el desarrollo y la innovación. Las empresas pueden tener dificultades para invertir en nuevas tecnologías o expandirse a nuevos mercados cuando sus recursos financieros son escasos.

Eficiencia operativa

Para contrarrestar el aumento de los costos, las empresas a menudo tienen que centrarse en mejorar la eficiencia operativa. Esto puede implicar la racionalización de procesos, la adopción de la automatización y el replanteamiento de la asignación de recursos. Aunque estas medidas pueden reportar beneficios a largo plazo, a menudo requieren inversiones iniciales y la voluntad de aceptar el cambio.

¿Cómo mitigar el impacto del crecimiento de los gastos de empleo?

Aunque los retos que plantea el aumento de los costos son innegables, las empresas pueden adoptar varias estrategias para mitigar su impacto: 

• Diversificación de proveedores: depender de un único proveedor puede ser arriesgado. Explorar múltiples proveedores o incluso considerar opciones de abastecimiento local puede reducir la vulnerabilidad a las interrupciones de la cadena de suministro.
• Operaciones ajustadas: adoptar los principios lean y la mejora continua puede ayudar a optimizar los procesos y eliminar las prácticas de despilfarro, lo que en última instancia se traduce en un ahorro de costos.
• Innovación: invertir en innovación puede resultar en el desarrollo de procesos más eficientes y nuevas fuentes de ingresos, compensando el aumento de los costos con el tiempo.
• Información basada en datos: aprovechar el análisis de datos puede proporcionar información sobre las estructuras de costos y las áreas de mejora, lo que permite a las empresas tomar decisiones informadas.
• Estrategias de precios flexibles: explorar modelos de precios dinámicos puede ayudar a las empresas a adaptarse a los cambios en las estructuras de costos sin alienar a los clientes.

Reto 3: contratación de nuevos colaborares y colaboradoras

A menos que tu marca hable por sí misma o el presupuesto esté por las nubes, competir con todos en el mercado por los mejores talentos es una de las dificultades más grandes en la actualidad para garantizar un crecimiento sostenible.

Los mejores talentos pueden empezar en cualquier lugar. Obtienen las ventajas, el paquete salarial, probablemente tiempo libre flexible y oportunidades de trabajo remoto, junto con un buen título y algunas oportunidades de crecimiento. Las principales marcas y las nuevas empresas de vanguardia compiten por ellos, con decenas de miles de puestos vacantes en línea.

Contratar a gran escala es aún más desafiante. Los gastos generales se multiplican si es necesario hacer concesiones en un mercado realmente competitivo.

Para crear una cantera de talentos, es imprescindible desarrollar una estrategia completa dirigida a los candidatos adecuados. Esto puede incluir iniciativas de contratación en línea, como la creación de una página de empleo en el sitio web y el posicionamiento de tu empresa como un lugar interesante para trabajar a través de canales en línea. No olvides incluir métodos de contratación fuera de línea, como el fomento de las recomendaciones de los empleados y la asistencia a eventos para conocer a los candidatos en persona.

Reto 4: comunicación en las grandes empresas

Un estudio de comunicación publicado por la Sociedad para la Gestión de Recursos Humanos que incluyó a 400 empresas con 100.000 empleados cada una reveló que la comunicación inadecuada genera un promedio de $62,4 millones de dólares en pérdidas causadas por gastos generales, trabajo desalineado, entregas incorrectas y más.

Los problemas de comunicación se ubican fácilmente entre los 10 principales desafíos comerciales críticos en todas las organizaciones.

Muchos tomadores de decisiones parecen ser incapaces de conectarse con su equipo y estar en consonancia con ellos. Y hay muchos factores que contribuyen: falta de experiencia suficiente, requisitos vagos, miedo a decepcionar a la dirección (o perder el trabajo), ego, procesos deficientes, etc.

Establecer un protocolo de comunicación optimizado y procesos sencillos deben ser los dos objetivos que rijan la comunicación empresarial.

Reto 5: motivación de las personas

Un desafío crítico tanto para startups como para grandes corporaciones.

Una persona ineficiente y desmotivada en una startup puede valer el 20 % de toda la mano de obra de la empresa. Es muy posible que esto provoque la quiebra de la startup. Afortunadamente, los equipos pequeños trabajan en estrecha colaboración todos los días y darse cuenta de la tendencia es más fácil que supervisar a decenas de miles de empleados.

El desafío para las grandes corporaciones es incentivar a grupos muy disímiles. Si varios departamentos se desconectan del propósito general de la empresa, esto puede resultar en que cientos de empleados inviertan lo mínimo para hacer su trabajo.

Motivar a los empleados tiene mucho que ver con el reto de tener a los mejores empleados, por eso nunca debes olvidar:

1. Crear un entorno de trabajo agradable puede mejorar la moral y la productividad de los empleados.
2. Tener jefes respetuosos, honestos y comprensivos es crucial para retener a los empleados, ya que la mala gestión es un motivo habitual de rotación.
3. Poner en marcha programas de recompensa para los empleados, como primas o prestaciones, puede motivarles para que rindan bien y permanezcan en la empresa.
4. Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional dentro de la empresa puede motivar a los empleados y hacer que se sientan valorados.
5. Compartir con los empleados los comentarios positivos de los clientes puede elevar la moral y la satisfacción laboral.
6. La transparencia sobre el rendimiento y los objetivos de la empresa puede hacer que los empleados se sientan más implicados en el éxito de la empresa.
7. Ofrecer opciones de horario flexible, como el trabajo a distancia o el horario flexible, puede atraer a los mejores talentos y mejorar el equilibrio entre la vida laboral y personal.
8. Preguntar directamente a los empleados por sus preferencias y necesidades puede ayudar a adaptar las estrategias de motivación a sus preferencias individuales y mejorar la satisfacción general.

Reto 6: capacitación del personal en general

Aparte de la logística técnica, enseñar a los empleados en un onboarding y utilizar nuevas aplicaciones de software es una inversión costosa.

Si bien la generación más joven se siente más cómoda cambiando entre aplicaciones (gracias a la adopción de computadoras portátiles, tabletas y teléfonos inteligentes), ese no es el caso para todos, especialmente para la generación mayor.

Esta es la razón por la que la capacitación puede llevar semanas, meses o incluso más de un año para ERP complejos u otras aplicaciones de procesos comerciales que ofrecen decenas de miles de funciones.

Considerar la adopción de una solución de software siempre es una prioridad para los líderes empresariales que buscan formas de optimizar los procesos y reducir los gastos generales de contratación para operaciones que podrían automatizarse fácilmente (al menos parcialmente).

Reto 7: mantenerse al día con las innovaciones

Debido a los retos que plantea la implantación de nuevas tecnologías, las organizaciones suelen sentirse demasiado cómodas utilizando herramientas o aplicaciones obsoletas.

Esto crea una falsa sensación de «eficiencia». Se implanta una aplicación de software y se hace parte del trabajo. A menudo, este no es el camino más óptimo.

Además, es cuestionable identificar las soluciones técnicas adecuadas para desplegar. Las organizaciones con pocos líderes expertos en tecnología pueden perder grandes oportunidades. O dejarse engañar por costosas campañas de relaciones públicas y publicidad iniciadas por alternativas de mercado menos prometedoras.

Perder oportunidades clave puede degradar la eficiencia de la organización y, en consecuencia, afectar a la calidad del trabajo. Las empresas impulsadas por la tecnología que se actualizan constantemente pueden obtener resultados similares a una fracción del costo o del tiempo.

               Shelley Pursell

___________________________

Por gentileza de: 

__________________________________________

_________________________________________________________________________

Descubre cómo ganar nuevos clientes y aprovechar los actuales para que tu empresa crezca.

 

En los últimos 5 años, los costos de adquirir nuevos clientes aumentaron en un 50%. El marketing es cada vez más caro, los clientes confían menos en las marcas y las empresas deberían asumir esta realidad y darse por vencidas. ¿O no?

Sí, desafortunadamente, las primeras dos afirmaciones son verdad. Pero ten por seguro que la última, no. Las empresas no deberían rendirse, solo tienen que ser más inteligentes. Seguro que conoces la idea de «trabajar no más, sino más inteligentemente», ¿verdad?

Si estás buscando maneras de mejorar la adquisición de clientes, no estás solo. Reducir el precio de la adquisición de clientes y demostrar el ROI de los esfuerzos de marketing son dos de las principales prioridades de los profesionales de marketing en las empresas.

En esta guía, se exploran los aspectos básicos de la adquisición de clientes, cómo reducir los costos del proceso y cómo aprovechar los clientes fieles. Después de leer la guía, podrás desarrollar una estrategia de adquisición ágil y a largo plazo que se adapte a unas tendencias en cambio constante.

Sigue leyendo o usa los enlaces a los capítulos para saltar a la sección que desees.

Qué es la adquisición de clientes

La adquisición de clientes es el proceso mediante el cual la empresa adquiere clientes o consumidores nuevos. El objetivo de este proceso es desarrollar una estrategia de adquisición sistemática y sostenida, que pueda evolucionar a fin de adaptarse a los cambios y las nuevas tendencias.

La adquisición de clientes es clave para empresas de cualquier antigüedad o tamaño. Permite que las organizaciones ganen dinero a fin de afrontar los costos, pagar los salarios de los empleados e invertir en crecimiento. Además, demuestra a las partes externas, como inversionistas, partners o influencers, que la empresa está afianzada.

Atraer y convertir nuevos clientes sistemáticamente permite mantener la estabilidad de la empresa, facilitar el crecimiento y mantener felices a los inversionistas.

Quizás te preguntes cuál es la diferencia entre la generación de oportunidades de venta y la adquisición de clientes. Analicémoslo en profundidad.

En el mundo de los negocios, generalmente vemos el recorrido del cliente como un embudo u otro gráfico similar en el que se definen las etapas del proceso de compra y la mentalidad del cliente potencial.

En el embudo, como parte del recorrido del comprador, los clientes atraviesan estas etapas:

1. Reconocimiento de tu marca.
2. Consideración del producto o servicio como una posibilidad.
3. Decisión de convertirse en cliente de pago.

Para simplificar el proceso, la generación de oportunidades de venta con frecuencia ocurre en la parte superior del embudo; la adquisición, en el medio; y la conversión, en la parte inferior. En general, «adquisición de clientes» hace referencia a todo el embudo.

En esta guía, tratamos la adquisición de clientes en relación con las partes superior y media del embudo, es decir, la combinación de la generación de oportunidades de venta y la adquisición. Esto se debe a que la parte inferior del embudo, la conversión, implica métodos más dedicados y personalizados para convertir a los clientes, como la calificación de las oportunidades de venta y las técnicas para cerrar negocios.

Pero hay otra manera de entender esto sin recurrir al embudo:

En el ejemplo anterior, la adquisición de clientes se ubica en la fase de atracción, es decir, en el momento en el que los consumidores se convierten en lectores o visitantes.

Entonces, ahora que definimos la adquisición del cliente y qué lugar ocupa en el proceso general de marketing, exploremos cómo medirla.

Qué es el precio de adquisición de clientes (CAC)

Es posible que hayas escuchado el término precio de adquisición de clientes, también conocido como CAC. Es el precio que debe pagar tu empresa para obtener un nuevo cliente o consumidor. En él se incluyen los gastos en marketing, los eventos y la publicidad. En general, se calcula en relación con una campaña determinada o un periodo de tiempo específico.

El CAC es importante, ya que asigna un valor real a los esfuerzos de marketing y permite medir el ROI, un indicador clave para los CEO, los gerentes y los inversionistas.

Cómo calcular el precio de adquisición de clientes

El precio de adquisición de clientes general se calcula al dividir los costos de marketing relacionados con una campaña específica o un esfuerzo determinado por el número de clientes obtenido como resultado de esa campaña o esfuerzo.

La fórmula para calcular el CAC es:

CAC = MC / CA

donde:

CAC es el precio de adquisición de clientes

MC es el costo de marketing

CA son los clientes adquiridos

Para obtener un resultado más detallado y preciso del CAC, debes tener en cuenta todos los costos relacionados con los gastos de marketing, incluidos los gastos de la campaña, desde los salarios de los empleados de marketing hasta la tinta con la que se firmaron los contratos.

Esta fórmula más detallada para calcular el CAC es:

CAC = (MC + W + S + OS + OH) 

 CACAC es el precio de adquisición de clientes

MC es el costo de marketing

W son los salarios de los empleados de marketing y ventas

S es el software de marketing y ventas

OS son los servicios tercerizados

OH son los gastos generales de marketing y ventas

CA son los clientes adquiridos

Si bien el cálculo del CAC simple puede aplicarse a campañas individuales, la fórmula compleja es más recomendable para un periodo determinado, como un mes o un año fiscal. Por ejemplo, si una empresa A gastó 10.000 USD en la adquisición de clientes en el cuarto trimestre del 2017 y obtuvo 100 clientes nuevos, el CAC fue de 100 USD.

El CAC puede ser una métrica inconstante y no debería ser el único indicador que uses para evaluar los esfuerzos de marketing. ¿Por qué? Existen ciertos factores que pueden afectar el valor y la aplicación del CAC.En promedio, ¿con qué frecuencia efectúan compras tus clientes? El CAC de un distribuidor de Audi es extremadamente diferente al de un Starbucks.

¿Tu empresa gasta o gastó dinero en esfuerzos de marketing que se prevé que generarán resultados en un futuro lejano? Supongamos que tu organización invirtió dinero durante el primer trimestre en una campaña que se llevará a cabo en el tercer trimestre. Es posible que no obtengas clientes nuevos de inmediato gracias a esa inversión. Esto podría distorsionar el CAC del primer trimestre.

Aun así, el CAC es un número clave que debes calcular una y otra vez al adquirir nuevos clientes e implementar nuevos métodos de adquisición.

Cómo minimizar el precio de adquisición de clientes

Esta es la simple verdad del marketing: siempre puedes mejorar. Siempre puedes alcanzar nuevas audiencias, promocionar tu contenido con mensajes más eficaces y minimizar los costos asociados.

Según tu visión, esto puede ser bueno o malo. Personalmente, considero que es motivante. Siempre hay algo nuevo para aprender y perfeccionar. Mejor aún, no tienes por qué conformarte con una métrica mediocre que no satisface a los ejecutivos ni a los inversionistas.

Si tu objetivo es mejorar el CAC, echa un vistazo a estas alternativas para minimizar el precio de adquisición de nuevos clientes.

• Mejora la estrategia de conversión de tu sitio web. 
• Perfecciona las llamadas a la acción, asegúrate de que el sitio se adapte a dispositivos móviles y tabletas, optimiza las páginas de destino y cuida la redacción. 
• Considera llevar a cabo una prueba A/B de la página de destino o el carrito de compras para comprobar qué redacción o diseño funciona mejor. 

Esto garantizará que los métodos de adquisición de clientes que implementas funcionen de la mejor manera posible.

• Aumenta el valor de tus clientes existentes. 

Esto puede incluir lanzar un nuevo producto o una actualización que generen más inversiones de los clientes. El valor al usuario también se incrementa notablemente cuando recomiendan a otros clientes o actúan como promotores de tu empresa. Más adelante exploraremos esto último en mayor profundidad.

• Adapta y optimiza tu estrategia de adquisición de clientes. 

Dedica el tiempo necesario a diseñar el proceso de adquisición y evaluar cuánto te cuesta cada método. Identifica en qué áreas puedes reducir los gastos adicionales de marketing y mano de obra. Los gastos de ciertos canales se pueden incrementar con el tiempo, por lo que puedes minimizar el CAC mediante inversiones en canales nuevos y más económicos. Este proceso, además, garantiza que tu estrategia se adecue a las tendencias de marketing más recientes y conserve su agilidad.

Cómo mejorar la estrategia de adquisición de clientes

Todas las empresas necesitan obtener nuevos clientes para crecer y tener éxito. Por este motivo, e independientemente de si tu organización tiene 5 o 5.000 empleados, te conviene tener un plan de adquisición de clientes.

Una estrategia de adquisición de clientes eficaz debe ser sostenible y flexible y estar orientada y diversificada correctamente.

1. Sostenible

Una estrategia de adquisición de clientes sostenible es aquella que funciona a largo plazo. Esto implica que puedas mantener tus inversiones en un futuro próximo, ya sean de dinero, tiempo o personal. Por ejemplo, si planeas adquirir nuevos clientes a través de un blog, debes tener las herramientas y los recursos necesarios para garantizar que puedas crear contenido para más de una o dos publicaciones a fin de generar tráfico orgánico de manera eficaz durante los siguientes meses o años. Aquí es donde entra en juego el inbound marketing, que te permite generar tráfico sostenible y, por lo tanto, constituye una fuente sostenible de nuevos clientes. Piénsalo en comparación con los anuncios, que pueden ser una excelente alternativa para atraer clientes, siempre y cuando estén activos.

2. Flexible

La estrategia de adquisición de clientes también debe ser flexible, ya que el marketing y las ventas (y la manera en que las personas responden a ello) cambian continuamente. Si bien antiguamente los representantes de ventas eran guardianes de la información sobre un producto, eso ya no es así. Los consumidores dudan cada vez más de las marcas y de todo lo que digan la empresa o los representantes de ventas sobre un producto. En un estudio reciente de HubSpot Research, descubrimos que aproximadamente el 81% de los consumidores confía en los consejos de sus familiares y amigos sobre las empresas. Crear una estrategia de adquisición de clientes que solo dependa de los representantes de ventas pondría a tu empresa en una posición difícil. Si tu estrategia es flexible, siempre podrás adaptarla a las tendencias del mercado.

3. Correctamente orientada

No todos los consumidores van a ser tus clientes ideales. Si la adquisición de clientes no se orienta al público adecuado, puede resultar en un desperdicio de recursos. Antes de invertir en cualquier método de adquisición de clientes, debes definir a quién te dirigirás con esa estrategia. El proceso de identificar los buyer personas te puede ayudar a eliminar cualquier esfuerzo de adquisición innecesario o desaprovechado, así como también alertarte sobre las necesidades o los deseos específicos que pueden satisfacer algunos canales. Por ejemplo, las empresas que orientan sus negocios a los millennials tenderán a crear contenido en video como parte de la estrategia de marketing de contenidos, ya que el 91% de los adultos entre 18 y 29 años usa YouTube.

Una estrategia de adquisición de clientes orientada requiere dar un paso atrás y evaluar qué es lo mejor para la empresa, los recursos y la audiencia. Luego, podrás comenzar a obtener resultados reales de tus esfuerzos de adquisición de clientes.

4. Diversificada

¿Has oído hablar de la polinización cruzada? Ocurre cuando las abejas esparcen el polen entre diferentes variedades de plantas, de manera que surgen especies que resisten mejor el tiempo y la naturaleza. En este aspecto, es posible comparar a los profesionales del marketing con estas abejas. Al diversificar tu estrategia de adquisición de clientes y utilizar varios métodos, tienes más posibilidades de llegar a nuevas audiencias y generar nuevas oportunidades de ventas. Por ejemplo, una investigación demostró que la combinación de esfuerzos SEO de pago y orgánicos da como resultado un aumento de más del 25% en clics y del 27% en las ganancias en comparación con los esfuerzos aislados.

Además, al diversificar la estrategia de adquisición de clientes creas un equilibrio entre el riesgo y la recompensa, lo que significa que si un canal comienza a fallar (como el ejemplo anterior de los representantes de ventas o menor efectividad del alcance orgánico de Facebook) es más fácil reasignar los fondos a un método nuevo que logre mejores resultados.

Ahora que ya sabes cómo abordar y organizar tu estrategia de adquisición de clientes, exploremos algunas maneras de adquirir clientes.

Cómo adquirir clientes

Los métodos de adquisición de clientes se pueden dividir en diferentes tipos: de pago y gratuitos, inbound y tradicionales, etc. Sin embargo, las metodologías más eficaces para tu empresa dependerán de la audiencia, los recursos y la estrategia general.

A continuación, exploraremos los cuatro métodos más usados para adquirir nuevos clientes junto con algunas herramientas útiles. En HubSpot, empleamos todos estos métodos, algunos a pequeña escala y otros a escalas mucho mayores.

Marketing de contenidos para adquirir clientes

El marketing de contenidos es un método eficaz de adquisición de clientes para todo tipo de empresas. Crear contenido nuevo, interesante y relevante es una manera extremadamente eficaz de atraer la atención de la audiencia para que acceda a tu sitio web.

Además, en un mundo repleto de publicidad falsa en el que la confianza de los consumidores disminuye cada vez más, el marketing de contenidos fomenta la armonía con el siguiente mensaje: «Aquí estamos. Nos encanta lo que hacemos y queremos compartir nuestra experiencia contigo, gratis».

Cuando se trata de marketing de contenidos, realmente no hay un tipo incorrecto de contenido que puedas crear. Estos son algunos de los tipos más populares y los recursos necesarios para crearlos.

Blog

Las publicaciones de blog son un método de adquisición extremadamente recomendado para empresas de todos los tamaños, industrias y tipos de audiencia. Desarrollar un blog permite explorar diferentes temas, mejorar el conocimiento del sector y crear autoridad entre los lectores. Los blogs también ofrecen nuevas oportunidades continuamente para interactuar con la audiencia, ya sea a través de un gráfico que pueden guardarse para más tarde, una pregunta que pueden responder en los comentarios o una llamada a la acción atractiva.

Como mencionamos anteriormente, si decides comenzar un blog, asegúrate de contar con los recursos que necesitarás para publicar contenido a largo plazo. Los escritores del blog pueden ser empleados dedicados, autónomos o autores invitados. Tener un diseñador gráfico y un editor en el equipo puede garantizar que el contenido esté optimizado, tanto para los motores de búsqueda, como para la experiencia del lector. Por último, agregar un blog al sitio web es relativamente fácil, según la plataforma de alojamiento que usas.

Ebooks, guías y otras ofertas de contenido

Los ebooks, las guías y otros tipos de ofertas protegidas representan un tipo diferente de marketing de contenido, ya que, en general, implican crear materiales más valiosos y detallados. Por ejemplo, una entrada de blog podría explorar cómo 5 líneas de asunto distintas te permitirían aumentar las tasas de apertura de los correos electrónicos, mientras que una guía sobre el mismo tema daría un paso atrás y abordaría los conceptos básicos de la estrategia de marketing por correo electrónico. Como puedes observar, esta última ofrece a los lectores un mayor valor y un análisis más profundo. Por esta razón, estos tipos de contenido están protegidos, es decir, los lectores deben proporcionar información personal, como su correo electrónico y nombre, para acceder a estas publicaciones. Las ofertas de contenido son una parte importante de la adquisición de clientes y el embudo de conversión y pueden ayudarte a generar más oportunidades de venta a través de tu blog y tu estrategia de marketing de contenidos.

El proceso para crear ofertas de contenido es similar al del blog, pero es posible que necesites recursos más especializados. Mientras que las publicaciones de blog generalmente se crean con un proceso de diseño y redacción repetido, los ebooks, guías, plantillas, informes y otros contenidos descargables tienen su propio objetivo y proceso de producción. Una vez más, puedes crearlos con recursos internos o externos, pero ten en cuenta que es posible que necesites ayuda y un plan promocional especial.

Videos

Entre los tipos de contenido más complicados de producir, están los videos. Sin embargo, ahora que las cámaras de alta calidad son cada vez más económicas y hay una gran cantidad de profesionales independientes disponible, crear videos es más fácil de lo que crees. El marketing en video, como parte de una estrategia de contenido más amplia, está más relacionado con el contenido que con la calidad, aunque esta última es útil a largo plazo. La producción de videos generalmente implica la redacción de los guiones, la edición, la producción y la animación. Todos estos procesos los pueden llevar a cabo profesionales independientes o agencias de producción tercerizados. El contenido en video, además, suele ser el más caro, así que asegúrate de usar tus mejores ideas para los videos. Si solo deseas compartir una idea con la audiencia, puedes crear una presentación de SlideShare, en lugar de un video.

La clave del marketing de contenidos es conectarte con la audiencia y convertirla. Por esta razón, cualquier contenido que compartas debe ser relevante para el público e incluir una llamada a la acción clara. El marketing de contenidos implica tanto la creación como la promoción del contenido. Sigue leyendo para obtener más información sobre cómo combinar los métodos de adquisición de clientes con tácticas de promoción altamente efectivas para obtener mejores resultados.

Redes sociales para adquirir clientes

Existen dos alternativas para el marketing en redes sociales: orgánico y de pago. El primero es más eficaz para aumentar el reconocimiento de la marca, desarrollar la personalidad de la empresa y compartir contenido que hayas publicado en otro lugar, como en tu blog, o videos. Considéralo como el combustible para poner en marcha una estrategia que ya implementas con otros métodos de adquisición.

Además, aprovecha el factor viral y motiva a tus clientes y seguidores a ayudarte a promocionar tu marca. Exploraremos esto más adelante.

Algunas empresas consideran que el marketing orgánico en las redes sociales es una pérdida de tiempo. El 13% de los profesionales del marketing asegura que es la táctica de marketing más sobrevalorada, y puede serlo si no desarrollas un plan sólido para su uso.

• ¿Qué redes sociales incluirás en tu estrategia y cuáles no?
• ¿Cómo es la voz de tu marca en las redes sociales? 
• ¿Qué miembro del equipo de marketing estará a cargo de desarrollar y administrar el contenido?
• ¿Tienes un plan para responder ante una crisis?

Si estas preguntas te resultan intimidantes, no te preocupes. Publicar orgánicamente en las redes sociales puede hacerte sentir como que estás gritando a la nada, más aún si tienes 2.3 mil millones de usuarios activos. La clave es compartir el contenido en las redes sociales adecuadas e identificar claramente a la audiencia objetivo.

Por ejemplo, si te diriges a una audiencia compuesta principalmente por hombres, Pinterest no será la mejor alternativa, ya que solo el 16% de los hombres usa Pinterest. Si tu público está formado por millennials, definitivamente deberías incluir Facebook, Instagram y Snapchat en tu estrategia.

Para administrar y publicar contenido en las redes sociales, puedes usar herramientas de gestión de redes sociales como Hootsuite o Buffer.

Por otro lado, aprovechar el marketing de pago en las redes sociales puede ser una táctica más eficaz para tu empresa, según tu presupuesto y tipo de audiencia. Pagar por los anuncios y la exposición en las redes sociales es una excelente manera de asegurarte de que el contenido llegue al público, sin que sea necesario generar una base de seguidores fieles. Pero no olvides que esto último también es muy importante.

Mientras que las publicaciones patrocinadas en Facebook, Twitter o Instagram simplemente hacen llegar tu contenido a la audiencia correcta, los anuncios para clientes potenciales de Facebook te permiten promocionar tu contenido en las redes sociales y recopilar información de los clientes, como su dirección de correo electrónico y su nombre. Esta información puede marcar la diferencia entre un seguidor y una oportunidad de venta. Por lo tanto, si tu empresa desea crear una lista de clientes, este podría ser el método de adquisición ideal.

Marketing de búsqueda para adquirir clientes

El marketing de búsqueda, al igual que el de redes sociales, ofrece dos opciones: orgánico y de pago. El marketing de búsqueda orgánico también se conoce como SEO u optimización para motores de búsqueda y, junto con el marketing en las redes sociales, complementa los esfuerzos de marketing de contenidos. A fin de que el público objetivo pueda encontrar el contenido más fácilmente, la SEO lo optimiza.

Cuando buscas algo en Google, normalmente haces clic en el primer resultado o en uno de los primeros, ¿o no? El objetivo de la SEO es crear contenido que aparezca entre las primeras opciones de la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) y lograr que los usuarios hagan clic en tu contenido.

La SEO está lejos de ser una ciencia exacta, pero hay algunos métodos comprobados que permitirán que tu contenido logre una mejor clasificación. Las buenas prácticas de SEO implican crear contenido indexable, es decir, contenido que los motores de búsqueda puedan leer, descifrar e indexar dentro de una SERP. Puedes aumentar la «indexabilidad» del contenido de la siguiente manera:

• Incluye la palabra clave principal en el título de la publicación.
• Agrega texto alternativo a las imágenes.
• Acompaña tu contenido en video y audio de sus transcripciones.
• Configura enlaces internos dentro de tu sitio web.

Hay muchos otros factores que influyen en la SEO, pero con estos consejos básicos podrás ponerte en marcha.

La SEO es un método popular de adquisición de clientes por varias razones: es relativamente fácil de implementar y muy rentable. Las empresas de todo el mundo, además, consideran que la SEO y el crecimiento orgánico son la principal prioridad del marketing inbound. Dedica el tiempo necesario a comprender las estrategias de SEO, mantente al día sobre las tendencias y optimiza las publicaciones de tu blog. Al hacerlo, descubrirás que tu contenido logra una mejor calificación.

Por otro lado, el marketing de búsqueda de pago, por clic o PPC, consiste en promocionar el contenido en la SERP de Google. En lugar de optimizar orgánicamente tu contenido, o como complemento a ello, el PPC te permite crear un resultado de búsqueda y pagar para que se muestre junto con los resultados orgánicos. Esto, en teoría, aumenta las posibilidades de que los usuarios lo encuentren.

Obtén más información sobre cómo implementar el marketing de búsqueda como un método de adquisición de clientes y optimiza tu contenido y tus anuncios para que logren una mejor calificación en los motores de búsqueda con herramientas como el Planificador de palabras clave de Google, SEMRush, Open Site Explorer y Ahrefs.

Email marketing para adquirir clientes

¿Quieres saber qué hacen los profesionales del marketing con toda la información sobre los clientes que recopilan a través de otros métodos de adquisición de clientes? Crean una lista de correos electrónicos y la usan para ponerse en contacto con ellos y convertirlos.

El email marketing puede parecer un método de adquisición antiguo. Sin embargo, es una alternativa extremadamente eficaz para promocionar y compartir con los clientes contenido de calidad, información sobre los productos, descuentos y eventos. El correo electrónico también es una excelente manera de ponerte en contacto con la audiencia, independientemente de si se trata de un saludo de cumpleaños o un correo promocional de valor.

El contenido no es lo único importante del email marketing. También es útil monitorizar el comportamiento de la lista. Por ejemplo, cuando generas un nuevo suscriptor, puedes asumir que estará interesado en la empresa y desea obtener más información. Si incluyes algunos enlaces en el correo electrónico, descubrirás cuáles son los intereses de los suscriptores. Además, quienes se dan de baja por completo también pueden proporcionar información acerca de cómo los usuarios perciben tus correos electrónicos y el contenido que compartes con ellos.

El email marketing es una de las pocas maneras de monitorizar el comportamiento de los clientes sin tener que hacer demasiadas preguntas. Además, a diferencia del marketing en las redes sociales, de búsqueda o de contenidos, este proporciona un canal directo hacia la bandeja de entrada de los consumidores (lo cual no quiere decir que vayan a abrir tus correos). Sin considerar las ventas directas, no hay mejor táctica de adquisición que un email marketing que llega al corazón del cliente individual.

Está claro cómo estos métodos de adquisición de clientes funcionan mejor de manera conjunta. Por ejemplo, el marketing en las redes sociales puede promocionar contenido optimizado para la SEO, con una llamada a la acción para unirse a una lista de correo electrónico. Puede parecer un poco elaborado, pero ya ves cómo funciona.

Combinar diferentes métodos de adquisición de clientes y probar nuevas alternativas también puede ayudarte a comprender mejor a la audiencia e incluir nuevas tácticas en tu estrategia actual. Independientemente de las que elijas, siempre debes analizarlas, mejorarlas y hacer los cambios necesarios, ya que nunca se sabe cuándo los clientes dejarán de responder a tus métodos o abandonar por completo tu empresa.

La retención de clientes es el nuevo método de adquisición de clientes

Aunque trabajes arduamente e implementes nuevos métodos para adquirir nuevos clientes, a veces terminan yéndose de todas formas.

Sin embargo, esta lamentable realidad es la motivación detrás de la adquisición de clientes y es importante reconocerla. En este sentido, exploraremos un concepto relativamente desalentador y que no resulta demasiado agradable, la pérdida de suscriptores.

Qué es la pérdida de suscriptores

La pérdida de suscriptores representa el porcentaje de clientes que abandona tu empresa y desea dejar de comprar tus productos o servicios. También se conoce como abandono del cliente o rotación.

¿Por qué es importante la pérdida de suscriptores? Es lo que motiva a las empresas a buscar y adquirir nuevos clientes. Cuando pierdes clientes, tienes que ponerte a buscar otros nuevos, ¿o no? Históricamente, cuando mayor es la tasa de pérdida de suscriptores de las empresas, más invierten en métodos de adquisición (más caros).

Ahora bien, es momento de echar un vistazo a la adquisición de clientes y la pérdida de suscriptores desde una perspectiva nueva. En lugar de utilizar métodos de adquisición para compensar la rotación de clientes, ¿qué pasaría si trabajaras para reducirla?

¿Qué pasaría si pudieras evitar implementar soluciones parciales y caras para la adquisición de clientes y abordar la fuente del problema, los clientes insatisfechos? De hecho, estos son los clientes que se van y abandonan la empresa, ¿no es así?

Es decir, la retención es el nuevo método de adquisición de clientes. En lugar de mirar al exterior y hacia adelante e intentar obtener nuevos clientes para reemplazar a los antiguos y olvidados, puedes explorar dentro de la empresa y trabajar para retener a los que ya tienes con estrategias de atención al cliente nuevas y mejoradas.

¿Recuerdas el embudo de marketing que exploramos en la primera sección? Si bien es una forma práctica de visualizar cómo los clientes descubren tu empresa y llevan a cabo una compra, falta considerar un aspecto: cómo tus clientes actuales (y anteriores) generan futuros clientes. Cuando tu empresa centra sus esfuerzos en deleitar y retener a los clientes, la estrategia de marketing se parece más a un ciclo que a un embudo.

El término «ciclo» describe el impulso que obtienes cuando tu empresa gira en torno al cliente, como puedes observar en la imagen anterior. ¿Ves cómo la parte de «servicio» del ciclo se enlaza directamente con «marketing»? Eso es la retención de clientes en acción. Trabajar para retener a los clientes, en lugar de pagar para reemplazar a los clientes perdidos, es en realidad un método de adquisición en sí mismo, y uno más económico.

Ya sabemos que conservar a los clientes existentes es mucho menos costoso que adquirir nuevos. Esto último puede resultar hasta 25 veces más caro. Sin embargo, ¿Cómo pueden las empresas implementar una estrategia de retención tan sólida y sistemática como la de adquisición? Te mostraré cómo.

• Estrategias de retención de clientes: casos de éxito

Un simple aumento del 5% en la retención de clientes permite aumentar los ingresos de la empresa entre un 25% y un 95%. La probabilidad de que un 90% de consumidores satisfechos vuelva a comprar es mayor, al igual que la probabilidad de que un 93% se convierta en cliente recurrente de las empresas con una atención excelente. Estas son solo algunas de las razones para establecer estrategias de retención de clientes tan sólidas como las de adquisición de clientes.

Las estrategias de retención de clientes que implementas varían según el modelo de negocios, la audiencia, los recursos, entre otros. Echa un vistazo a estos ejemplos de estrategias de retención de clientes eficaces que llevaron a cabo algunas empresas.

Starbucks: conveniencia

Es difícil renunciar a algo cuando está al alcance de la mano. Eso mismo pensaron los profesionales del marketing de Starbucks cuando lanzaron la opción de pedir y pagar desde la aplicación de Starbucks. Los clientes pueden hacer pedidos a Starbucks en cualquier lugar y en todo momento, sin tener que esperar para disfrutar de su frappuccino preferido.

TOMS: altruismo

Al hacer que la compra esté relacionada con una misión, TOMS logró que los clientes regresen por más: más zapatos y más impacto. TOMS generó fidelidad a la marca al prometer que, por cada par de zapatos comprado, se donará otro a un niño que lo necesite en el mundo. Si tuvieras la opción de elegir entre dos pares de zapatos, pero uno de ellos te permitiría literalmente cambiar la vida de un niño, ¿cuál elegirías?

REI: exclusividad

Los programas de fidelidad son un método popular de retención entre las empresas, pero REI va un paso más allá con su membresía cooperativa. No solo proporciona oportunidades de recomendaciones, descuentos y precios únicos, sino que también ofrece una comunidad de élite, la sensación de «¿estás dentro o estás fuera?», que llega incluso a los compradores digitales. No sé a ti, pero a mí esa idea de exclusividad me resulta muy atractiva.

HubSpot: demostración social

Ya hablamos de cómo los consumidores actuales no confían en lo que las empresas tienen que decir sobre sí mismas. Los clientes prefieren escuchar a sus amigos, familiares y colegas. Esa es la razón por la que en HubSpot permitimos que nuestros clientes hablen por nosotros. Los testimonios de los usuarios, las reseñas y los casos de éxito son mucho más eficaces y económicos que los anuncios de pago y, además, generan mayor confianza en los clientes nuevos y recurrentes.

Convertir clientes satisfechos en promotores

Independientemente de cómo planees retener a sus clientes, hay una estrategia que se aplica siempre: ofrecer una experiencia del cliente asombrosa. Esto no es negociable e implica ir más allá de las expectativas básicas del cliente.

Para convertir a tus clientes satisfechos en promotores, debes orientar tus esfuerzos a la satisfacción del cliente, no solo a la retención. Los clientes que eligen tu empresa porque realmente quieren pueden proporcionar un valor mucho mayor que un aumento de los ingresos; pueden convertirse en tus mejores vendedores.

Explora cómo capacitar a tus clientes para que promocionen tu empresa y te ayuden a ahorrar tiempo y dinero que, de lo contrario, deberías invertir en otros métodos de adquisición.

1. Solicita historias de los clientes

Ya sea a través de casos de éxito, entrevistas, reseñas o contenido que crean los usuarios, pídeles a tus clientes que te envíen historias acerca de cómo descubrieron tu empresa y por qué les encanta. En lugar de hacer alarde de tu propia organización a través de la publicidad de pago o las redes sociales, deja que tus clientes lo hagan por ti.

2. Haz que el contenido resulte fácil de compartir

En el último año, el 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos o en las redes sociales y los sitios de reseñas. Si bien es posible transmitir la satisfacción en un mensaje, ¿no sería aún mejor si tus clientes pudieran compartir directamente el contenido que creas, como las publicaciones en las redes sociales, las entradas del blog o los gráficos?

Esto se conoce como «ciclo viral» y ocurre cuando los clientes comparten contenido que lleva a sus seguidores a tu empresa. Incluye enlaces como Hacer clic para tuitear para que tus clientes puedan compartir fácilmente las publicaciones en las redes sociales y asegúrate de que todo el contenido que publiques tenga la opción de compartir por correo electrónico o en las redes sociales. Cuanto más conveniente sea para tus clientes promocionar tu marca, más probabilidades habrá de que lo hagan.

3. Motiva las recomendaciones

Desarrollar un programa de recomendaciones es una excelente manera de atraer nuevos negocios a través de tus clientes. Ofrecer incentivos, ya sean créditos, regalos físicos o recompensas monetarias, suele ser la mejor manera de motivar a un cliente a compartir el contenido de tu empresa, a cambio de una compensación. Si consideras que las recomendaciones de los clientes son valiosas para tu empresa, asegúrate de proporcionar algo igualmente valioso como compensación.

Si bien un programa estructurado basado en incentivos generalmente funciona mejor para las empresas B2C, es posible que las empresas B2B tengan mejor suerte al solicitar referencias directas a sus clientes.

Independientemente de la estrategia de recomendaciones que elijas, asegúrate de proporcionar valor primero y luego hacer preguntas. Dales a tus clientes una razón para querer proporcionar referencias; que estén tan encantados con tu empresa que no puedan dejar de compartirlo con el mundo.

Valor de la vida del cliente

Además de calcular el costo de adquirir un nuevo cliente, es útil conocer el valor que un cliente retenido implica para tu empresa. Ambas son métricas importantes que debes calcular y comparar cuando evalúes los esfuerzos de marketing y ventas.

Qué es el valor de la vida del cliente (LTV)

El valor de la vida del cliente es el beneficio neto estimado que una persona o empresa proporcionará durante su vida como cliente de pago.

El LTV es un indicador útil que debes tener en cuenta para conocer a tus clientes y descubrir cómo interactúan con tu empresa. Además, ofrece una valoración clara de tus esfuerzos de marketing y asistencia técnica y ayuda a influir en las decisiones comerciales en general.

Según el informe de las tendencias de Internet de 2018 de Kleiner Perkins, la mayoría de los 900 profesionales del marketing y publicistas indicó que el LTV era la métrica más importante al considerar el gasto en publicidad. Los clientes con un LTV alto son más caros de adquirir, pero ofrecen un mayor valor que otros clientes en términos de ingresos, comentarios y referencias.

Calcular el LTV no es difícil, pero para hacerlo es necesario definir algunas métricas durante el proceso, como el valor promedio de compra y la frecuencia. Incluso si tienes que estimar estos números, contar con un LTV preciso te permitirá predecir el ingreso aproximado que un cliente proporcionará durante la relación con tu empresa.

Al determinar el LTV junto con el CAC, las empresas pueden identificar cuánto tiempo deben dedicar a reemplazar cada inversión que llevaron a cabo para la adquisición de nuevos clientes y cómo pueden gastar mejor ese presupuesto de adquisición.

Cómo aplicarlo a tu empresa

Seguramente hayas escuchado: «Haz nuevos amigos, mas conserva los viejos. Aquellos son plata, estos son oro». Lo mismo se aplica a los clientes.

La adquisición de clientes es el elemento esencial de cualquier empresa, pequeña o grande. Esto significa que no puedes permitirte, sin importar el costo, renunciar al marketing para obtener nuevos clientes. Sin embargo, las investigaciones demuestran que la clave del crecimiento no radica en el equipo de marketing o ventas, sino en el equipo de atención al cliente y en los mismos clientes.

Así es: las empresas que tienen éxito ponen a sus clientes en primer lugar, tanto para la adquisición como para la retención. Si defines tu estrategia de adquisición correctamente, lograrás no solo reducir los costos de adquisición de clientes, sino también aumentar el valor de la vida del cliente.

La adquisición de clientes se basa en atraer a los clientes correctos, es decir, aquellos que se quedarán con tu empresa y te ayudarán a generar aún más seguidores. En lugar de representar la adquisición de clientes como un embudo unidireccional, comienza a visualizar los métodos de adquisición y retención de clientes como un ciclo. Trabaja para atraer nuevos clientes, pero no te olvides de ellos una vez que se hayan unido a la empresa y ofréceles todo lo que necesitan para tener éxito. Si lo haces, se convertirán en promotores de tu organización y tu trabajo será mucho más fácil.

Escrito por: Diego Santos

____________________________________________________________

Por gentileza de:

_______________________________________________

__________________________________________________________